我住的小区（qū）附近是一条步（bù）行街，因（yīn）为周边有三星（xīng）、金业、先锋、伟易达等多家大型（xíng）代工企业，这个村来往人口大约有3万人左右，所以（yǐ）这（zhè）条街非常的热（rè）闹。同时，这条（tiáo）街周（zhōu）边竟然有50多（duō）家理发（fā）店，这些店平均每天大（dà）约有10位客（kè）人左右。可（kě）是，在（zài）一个狭小（xiǎo）的小巷道（dào）里有（yǒu）一（yī）家叫“东方红”的理发店，每天接待的客人达150人，周末（mò）更（gèng）多达250名客人（rén），一直忙活到晚（wǎn）上12点。如（rú）果（guǒ）你到这（zhè）家店理发、洗头、护理的话，要排队至少1个小时。

可是，两年前，这家店还是一（yī）家新店（diàn），每天接待人数才5位客人左右，生意非常冷清。

也就（jiù）是在两年前的一（yī）个周六，我因为要（yào）去见一位重要的客户，打算理个（gè）发再去（qù）见（jiàn）客户，可是，找了（le）5、6家理发店，老板都说要等侯，所以才进了（le）这（zhè）家叫“东方红”的理发店，因为（wéi）这家店没有（yǒu）一个客人，虽然有些（xiē）担心他们的技（jì）术，但因（yīn）为赶时间，也（yě）就硬着头皮进去了。

不知道当（dāng）时是不是因为这家店客人（rén）少，好不容易有客人（rén）上门（mén）的缘（yuán）故，他（tā）们的（de）服务很热情周到：老板（bǎn）亲自（zì）为你（nǐ）沏茶，洗头妹亲切的跟你（nǐ）拉（lā）家常，理发师仔细（xì）的了解你的发型（xíng）设计要求等等，给人的感（gǎn）觉（jiào）还（hái）是很（hěn）美好的。

其（qí）实，这（zhè）些（xiē）服务，大（dà）多（duō）数的理发店都在做，可是，为什么这家店（diàn）的生意如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗？

直到这（zhè）家店的（de）店员把我送出门口跟我说：“谢谢老板，欢（huān）迎下次光临（lín）！”的时候，我（wǒ）明白了，这家店除了给我提供周到热情的服务外，老板根本没有做任何的营销动（dòng）作。

于是，我（wǒ）转回头，递给老板（bǎn）一张卡（kǎ）片，对（duì）老板说：“老板，你（nǐ）们（men）的服（fú）务不错，技术也（yě）好，为什么生（shēng）意（yì）这么差，那是因为你（nǐ）不懂营销，如果想（xiǎng）让你的店（diàn）铺3个月内（nèi）营业额倍增（zēng）10倍（bèi）以上的话（huà），请打卡（kǎ）片上的电（diàn）话，我会让你的店在（zài）众多竞争对（duì）手当中脱颖而出”。

可是（shì），这（zhè）个（gè）老板整整过了（le）一个月才（cái）给我电话（huà），老板（bǎn）原来姓容，广（guǎng）西（xī）南（nán）宁人，说自己快撑（chēng）不住了（le），就找我试试。

我（wǒ）们的谈话是在“信天游”餐厅的包房进行的，容（róng）老板见面就开门见山的说（shuō）：“陈老师，我（wǒ）快顶不住了，每个（gè）月都赔钱，地方（fāng）偏，客流（liú）少，帮我出出主意吧”。

“容（róng）老板，你以前不是开理发店的吧（ba）？你也应该没有研究过营（yíng）销？”我说。

“对，我（wǒ）以前是在工地干的（de），工作很拼命（mìng），在理（lǐ）发（fā）店认（rèn）识了现在的老婆，开理发店（diàn）是（shì）我老婆的心愿，攒了6年的钱才开了这家店，是（shì）一家的希望（wàng）。以前没有学习（xí）过营销，一直认为（wéi）只要勤（qín）快（kuài），把客人服（fú）务（wù）好（hǎo）就能把店经营（yíng）好，现在（zài）才（cái）知道原来不是这么回事。”容老（lǎo）板看样子很焦虑。

“主意（yì）我倒是（shì）有几个，不过我也有两个小小（xiǎo）的条件（jiàn），如果你（nǐ）能（néng）答应（yīng），我们（men）就探讨下（xià）”我说。

“没问（wèn）题，只要能帮到我就行”容老板说。

“第一个条件就是：你（nǐ）必须彻（chè）底的按照我出的主意去做，当然我不（bú）会让你去犯法，也不会让你（nǐ）增加投资；如果你不执行的的话，那就白（bái）浪费你我的心思和精力，再好（hǎo）的点（diǎn）子也帮不了你（nǐ），对不对？”我（wǒ）说。

“嗯，那是当（dāng）然”容老板有点疑惑的（de）点头。

“第二个条件：为保证（zhèng）你能（néng）执行我的主意以（yǐ）及作为对我的回报，你的（de）理发店要为我（wǒ）提供一年的免费理发服务，一（yī）个月我至少到你店免（miǎn）费洗头理（lǐ）发一次，当然，如果我的（de）点子1个月内没有效（xiào）果，你可以拒绝为我提供（gòng）服务，你（nǐ）看（kàn）如何（hé）？”我（wǒ）看着他（tā）。

“好，那就这（zhè）么定了（le），说说你的点子（zǐ）吧”他微笑着说。

“我教（jiāo）你几个主意，但是，这几个主意（yì）你（nǐ）必（bì）须要按（àn）顺序去做”我说。

“好的（de），明白”容老板说。

“第一个主意，你要假装你的店生意很兴（xìng）隆！”我说。

“假装，生意兴隆还（hái）能（néng）假装（zhuāng）？”容老板打断了我说（shuō）话（huà）。

“对,没错，你（nǐ）要创造一（yī）种生意非常兴隆的氛围给（gěi）顾（gù）客看，这样你（nǐ）的客户才能相（xiàng）信你店的技术、服（fú）务都是非常受欢迎的，他们才可能走进你（nǐ）的店。举例：1年前有一则（zé）新闻报道，说有几千的苹果粉丝，半夜（yè）4、5点钟带着帐篷（péng）到苹果手机直销（xiāo）店排（pái）队（duì）购买苹果机，你认为是（shì）真的（de）吗？”我（wǒ）说。

“不（bú）知道（dào），应该（gāi）不是真的。”容老板说。

“在一（yī）些明星演唱会上（shàng），那些粉丝哭着喊着，“华仔，我爱你！”，还有跑到舞台对明星强吻、强（qiáng）抱、强摸的粉丝，甚至还有兴奋过渡粉丝（sī）晕倒的新闻报道，但是有几个报道是真的呢？”

“我们先不管他们是真是（shì）假，但是，这些（xiē）炒作报道，只是想告诉人们一件事：这个（gè）产品很畅（chàng）销，这个明（míng）星很受欢迎，对不对？”我继续说。

“我不是叫你去（qù）搞炒作，而（ér）是让你用（yòng）成功去证（zhèng）明你的成功，你要先假装你已经（jīng）很成功，然后利用羊群效应来吸引（yǐn）你（nǐ）的顾（gù）客”。

“我还是（shì）不明白（bái），我（wǒ）该怎么做？”容老板更加（jiā）困惑（huò）了。

“你看你店里的员工，没有客人的（de）时候他们都（dōu）在干吗？”我（wǒ）问。

“他们（men）都在休（xiū）息啊（ā），聊天、玩手机、看电（diàn）视，有时候（hòu）我们（men）也（yě）出（chū）去派传单（dān）、做宣传、拉（lā）客户，但效果很差。”容老板（bǎn）说。

“那就是问题所在，假如有一个客户想理发的，可是（shì）经过你店门口的（de）时候，发现你的店里（lǐ）一个客人（rén）都没（méi）有（yǒu），你的员工都在玩，没（méi）事情（qíng）干（gàn），他会怎么（me）想？”我问。

“对啊，这倒没想过！”容老板说。

“如果我是（shì）客户的话，我（wǒ）会想：这家店服务肯定很（hěn）糟糕或者技术（shù）肯（kěn）定很差，要（yào）不然怎么会一个客（kè）人都（dōu）没有呢，我还是去别（bié）家店吧，于是（shì），你的客人就（jiù）跑了。就像你肚子饿了去（qù）吃（chī）饭，看到有两家饭店，一家饭（fàn）店有几个人在吃饭，另一家饭店一（yī）个（gè）客（kè）人都（dōu）没有，请问你会选择哪家店吃饭呢？”我说。

“有道理（lǐ），那（nà）肯定是有（yǒu）客人的那家。”容老板说。

“客户见证就是最（zuì）好的见证，所以你要（yào）做的（de）第一件事就是让你员工忙碌起来，闲的时候让他们扮演（yǎn）你的客户，让你真正的客户看（kàn）到你店的（de）生意永远（yuǎn）都是兴隆的”我说。

“你是（shì）说，没有生意的时候，就让（ràng）员工（gōng）相互帮员工洗头、理发、护理来（lái）吸引客（kè）户”容（róng）老板说（shuō）。

“对啊，但（dàn）你不能跟（gēn）员工说（shuō）这是为了吸引顾客而做的事，而是告诉他们：我们是在没有客人的情况（kuàng）下，抽时（shí）间（jiān）来学（xué）习和提升大（dà）家的（de）技术。”我说。

“明白了，可是，这样（yàng）还是（shì）不能吸引（yǐn）新顾客主动来我店消费啊？”容老板（bǎn）说（shuō）。

“没（méi）错，所以（yǐ）我要给（gěi）你出第二个主（zhǔ）意（yì），你刚才不（bú）是说你有安排（pái）员工（gōng）出去（qù）派宣传单嘛，你（nǐ）是（shì）怎么（me）做的？”我问。

“就是派发一（yī）些（xiē）到店里洗头（tóu）、理发打（dǎ）7.5折（shé）之（zhī）类的优（yōu）惠（huì）券，不过效果很差”他说。

“那都是（shì）老（lǎo）把戏了（le），几乎所有（yǒu）的理发店都在干这事，对不对？我想（xiǎng）很多人接到传单瞄一下就扔（rēng）了，甚至接都不（bú）接，对不对（duì）？”我说。

“对啊，没错，是这样的。”容老板说。

“那是因为（wéi）你的优惠券吸（xī）引（yǐn）力太差，客户根本不屑一顾（gù）。那么，我（wǒ）们改进下，你（nǐ）看如何（hé），你把优惠券改成《免费理发券》，上面写着“凭本（běn）券可以免（miǎn）费（fèi）到（dào）“东方红”理发店享受（shòu）价值（zhí）40元的名师理发一次，由（yóu）于本店接待能力有（yǒu）限，每天仅（jǐn）接待50名免（miǎn）费（fèi）客户，本券（quàn）一（yī）个（gè）月（yuè）内有效。”我说。

“那我不是（shì）亏大了（le）吗（ma）？”容老板打断了我的话题。

“别急，听我说完，我（wǒ）教（jiāo）你的这招叫“放大前端，垄断后端”，我（wǒ）们（men）要赚的是后端钱，免费券的目的是抓（zhuā）住（zhù）你的潜（qián）在客户，等下（xià）我会告（gào）诉你下一步如何进（jìn）行后端（duān）营销；再说，你反正要付（fù）员工工资，不如做一些免费活动（dòng），对不对（duì）？”我（wǒ）笑着说（shuō）。

容老（lǎo）板（bǎn）更加困惑了（le），开（kāi）始摇头。

“听我（wǒ）继续说，你做好（hǎo）免费券（quàn）后（hòu），就（jiù）安排你的员工（gōng）出去（qù）拼命的派发。派发后（hòu），大多（duō）数拿到免（miǎn）费（fèi）券的人（rén）一定（dìng）都想上门享受免费的服务，对不对。接着呢（ne），你要做的（de）就是锁销，锁定销（xiāo）售”我（wǒ）说。

“哦，锁（suǒ）销（xiāo）？您（nín）继续（xù）说”容老板有些焦急。

“当（dāng）客（kè）户（hù）拿着免（miǎn）费券（quàn）上门享受（shòu）免费服务的时候，你们一定（dìng）要保证服务周到和（hé）热（rè）情（qíng），而且彻底的免费，否则你会赶（gǎn）跑你的客（kè）人。”我说。

“在（zài）客人享受服务的过程当中，要你（nǐ）的（de）发型师、洗（xǐ）发妹主动了解客人的习性爱好（hǎo），并把他记录下来，最重要的是要留下他们的的手机号码、qq号码，怎么留呢？”我（wǒ）说。

“你可以教他们跟客人说：陈先生，你知道不知道我们店有一项“客户体验（yàn）活动”？客（kè）户（hù）会说“不知（zhī）道”。然后店员（yuán）就说：这项活动就是（shì）：老（lǎo）客户每年可免费享受一次尊（zūn）贵的理发服务，你只要把你电（diàn）话，qq留给我们，我们每年都会电话（huà）通知你上（shàng）门体（tǐ）验理（lǐ）发服务，你只需要对我（wǒ）们（men）的服务提出一些评价建议就可以（yǐ）了。”

“这样你就（jiù）能轻易的拿到客户的联络（luò）方式，只要客户踏（tà）进（jìn）你的店（diàn）门，留下他的联系方式，那（nà）么，利用（yòng）承诺（nuò）一致的原则，接着（zhe）你就（jiù）可以推（tuī）出（chū）的（de）会员卡（kǎ）服务了（le）。”

“接着要店员（yuán）跟客人说：陈先（xiān）生，我们（men）店还推（tuī）出了（le）一项会员（yuán）服务，加入“东方红（hóng）”会员，开通金牌会员（yuán）卡，就可以（yǐ）享受充200元送200元的服务，这（zhè）张会员卡可以跟你家人（rén）、朋友共同使用（yòng）。”

“这样的活动就像手机话费充值，充100送100一样，往往（wǎng）是很难拒绝的，如果（guǒ）遇到比（bǐ）较（jiào）抠门的（de）客人呢，你可以推（tuī）出年卡服（fú）务：陈先生（shēng），我们店还有（yǒu）一（yī）种年卡（kǎ）服务，只要100块就（jiù）可以享受12次理发服务，相当于每次（cì）理发只要8块钱，一年可以节省200多块的理发费用，这张卡可以跟（gēn）你家人、朋（péng）友共同使用。”

“这样，你（nǐ）就能锁住每一个客户，让这些（xiē）新客户成为你的（de）会员，他就能长期（qī）在你店里消费（fèi），这（zhè）就是锁销”我说。

“原来是这样（yàng），只要他们成为我（wǒ）的会（huì）员，我（wǒ）就可以向他（tā）们推荐洗（xǐ）头、护（hù）理、染（rǎn）发（fā）等（děng）服务。”容老板眼睛开始发出光芒。

“还有其他点（diǎn）子吗？一起来（lái）说（shuō）来听听”容（róng）老板好像发现了一座宝藏。

“毛主席曾说过：要在战争中学习（xí）战争。我们（men）要在创业中学习创（chuàng）业，在营销中学习营销，你先（xiān）按我说的方法去（qù）做，遇到问题我们再探讨。”我说。

2周后，容老板把（bǎ）我（wǒ）约到他（tā）们店，我看到他们（men）店门口贴着一张大（dà）大的海报“高薪聘（pìn）请（qǐng）发型师”，店里面有（yǒu）30多（duō）名客户在等候理发（fā），看来效果不错。

他告（gào）诉我这一周过来免费理发的有1100多人，实在忙不过来，已经有400多人开通会员卡，仅锁（suǒ）销（xiāo）收入（rù）已有6万元多元。

3个月后，他（tā）又一次把我约到（dào）店里头，那天我（wǒ）看到（dào）他店里有20多客人（rén）在等候，我问他：“这些（xiē）都（dōu）是免费客户吗？”

“不是的，都是会员（yuán），我们（men）现在的（de）会（huì）员已经有2000多人（rén）了，每天上（shàng）百（bǎi）人过来理发，这（zhè）个月营业额大约有20多万。可是（shì），我（wǒ）们的会员抱怨很大，因为他们经常等候1-2小时才能轮到（dào）他们，有些顾客看到我（wǒ）们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求（qiú）退卡，所以把你请过（guò）来，该（gāi）怎么办？”容老板说。

“原来是这样，你（nǐ）不（bú）能当理发而理发（fā），你要做的是营（yíng）销工作（zuò），而（ér）营销工作的基（jī）本条件（jiàn）就是要（yào）站在（zài）客户的立场思考问（wèn）题”我说。

“如果你是（shì）客户（hù），你无聊的时候会做（zuò）什（shí）么呢（ne）？”我问。

“无聊的时候（hòu），可能就会玩手机上网、看（kàn）电（diàn）影、玩电（diàn）脑、看杂志（zhì）或者玩游戏之类”容老板说。

“这就（jiù）对了，你的客户在等候的时候是很（hěn）无聊的，那么，你（nǐ）能够为你的客户提（tí）供这些（xiē）消（xiāo）遣服务吗？”我问（wèn）。

“当（dāng）然可以。”容（róng）老板高兴（xìng）的说。

后来，他在他店安装了5台可以上网的电脑，还装（zhuāng）了无限路由，客（kè）户可（kě）以（yǐ）在它（tā）店里无线上网；在（zài）这里你还可以看杂（zá）志、报纸和小说（shuō）；他甚至真的搬了两台游戏机进到店里，客人等（děng）候的时候可以在这里免费玩（wán）游戏机。据他说，有些老客户（hù）因（yīn）为很享受这里的环境氛（fēn）围，一周要到他店享受3、4次洗头（tóu）服务。

后来，他又推出一项电话预（yù）约服务（wù），他给所有的（de）会员发信息说：如果你要洗头、理（lǐ）发（fā）、做发型，只要一个电话，东方（fāng）红（hóng）就为你预留席位，轮到你的时候，我们立即电（diàn）话通知你过来享受服务。

亲（qīn）爱的朋（péng）友，我（wǒ）不知道你看到这里（lǐ）的时候有什么样（yàng）的（de）启发（fā），正因为这些小小的营销技巧，让他营业额3个月倍增了23倍，成为该（gāi）村最火爆的一家理（lǐ）发店。

不过（guò）故事还没（méi）有（yǒu）结束（shù），我们在不断的进步同时（shí），别人也会进步啊；因为我们的主意（yì）、我（wǒ）们的点子（zǐ）可（kě）能很快（kuài）就被人（rén）复（fù）制、被人创新，所以（yǐ）你只能不断的（de）进步，不断（duàn）向前，就像容老板的创业（yè）故事一样。

大（dà）约（yuē）的半年后，容老板再次把我请（qǐng）到（dào）“信天游（yóu）”餐厅（tīng），说：“老师，我又出新问题了，还得你指点下？”

“哦，说来（lái）听听（tīng）”我说。

“第一个问（wèn）题就（jiù）是：我（wǒ）们的免费券现在被（bèi）竞争对（duì）手（shǒu）复制（zhì）了，他们（men）也在用（yòng），而且发展了不（bú）少会（huì）员；我们（men）派发的免费券拉的客人越来越少（shǎo）了（le），我们该怎么办？第二个问题是：有些（xiē）会（huì）员（yuán）虽然（rán）有充值，但已经2、3个月没来店里头消费了（le），我该怎么（me）让他们过（guò）来消（xiāo）费？第（dì）三个问题是：有（yǒu）些会员（yuán）的钱消（xiāo）费完了（le），就没有继续再充值，也没（méi）有过来（lái）继续消费，我该（gāi）怎么（me）让他们（men）重新回到我的（de）店（diàn）里消费？”他说。

亲爱的读者，当（dāng）你看（kàn）到（dào）这三个问题的时候，你会怎么做（zuò）？你不（bú）妨停下来思（sī）考下，在日志（zhì）下面留言给我，看你的答案是（shì）否和我的答案一样？也许你的答（dá）案比我（wǒ）的主意更高一（yī）筹。

好了，我们继（jì）续。

“那好办，还记得（dé）我之前给你说过“客户见证就是（shì）最好的见证”吗？你现（xiàn）在不需要派传单了（le），让你的客（kè）户转介绍客户就好了，如果你的客户转介绍一个客户到你的店消（xiāo）费一（yī）次，你就给他提供一（yī）次免费的服务。如果介绍的客户现场开通会员卡，你（nǐ）就为这个新客户提供一次（cì）免费服务，双（shuāng）管齐下（xià），你（nǐ）看（kàn）如何？”

“对啊（ā），让他们（men）转介（jiè）绍就可以了，我还可以送小礼品（pǐn）给他们啊！”容老（lǎo）板眼睛又（yòu）露（lù）出光芒。

“对（duì），人都是趋利的，都喜（xǐ）欢占便（biàn）宜，要不断的变通。至于（yú）第二（èr）个问题嘛，我之（zhī）前要（yào）求你把客户的联系（xì）方式留（liú）下来，建立一个客户数据库，这是（shì）有目的。你（nǐ）可以通过邮（yóu）件，手机短（duǎn）信随时（shí）跟你的客户沟通（tōng）。我教三个信息沟通（tōng）技巧（qiǎo）”

“第一个技巧：你要对定期对你的（de）客（kè）户名单进行检（jiǎn）查，找出其中流（liú）失的客户，然（rán）后向这些客（kè）户发送群体（tǐ）短信，短信的内容是什么呢？就（jiù）说（shuō）这么一句话就可以了：“由于你是我们（men）的老客户，所以（yǐ）我们向您（nín）提供（gòng）一次免费的理发（fā）服务”，这句话（huà）具有非常（cháng）高的价值，他能够（gòu）立即挽回你流失的顾客。”

“第（dì）二个技巧：你（nǐ）每周定期地发出一些信息来提醒你的客（kè）户，“亲爱的朋友，根据（jù）我（wǒ）们（men）数据（jù）库的（de）记录，今（jīn）天又到了（le）您（nín）该理发的时间了，您作为我们的老顾客，我们会（huì）给（gěi）您提供非常优质的服务，老朋友，本（běn）周您什么时候到我们的小店里，我（wǒ）们将提前为你预留席位，等待着您”。

“第三个技巧：你要定期检查客（kè）户的（de）消费记录，设定消费（fèi）积分奖励，然后给客户发短信：“亲（qīn）爱的朋友，非常感谢（xiè）你对东方红的支（zhī）持，根据我们数（shù）据（jù）库的消费记录，你的（de）积分已经达（dá）350分，你的积分只要满400分就可以获得本店送（sòng）出的价值50元的“***精（jīng）美（měi）礼品（pǐn）一份”(或者奖励免费头发护理一次，或（huò）者（zhě）参加抽（chōu）奖活动等等)，期待您的（de）光临！”这样，不（bú）就能促使你的他们上（shàng）门（mén）消费了（le）吗（ma）？”我（wǒ）说。

“老师，你太神（shén）了！”容老板兴奋的锤（chuí）了（le）一下桌子。

2年过去了，容老板已经开了（le）3家连锁店（diàn），两（liǎng）年来收（shōu）入220多万。

亲爱的读者（zhě），如果你也是开店（diàn）的，特别是（shì）开理发店的，你可以直接把这（zhè）些策略（luè）技（jì）巧直接（jiē）用在你店（diàn）铺经营上，他一定会让你（nǐ）的利（lì）润快（kuài）速（sù）的得到倍增（zēng）。